孫廠長這招還真是有效,本來要跑路的經銷商們又都留了下來。
穩定了經銷商們之后,孫廠長并沒有放松。他很清楚,老師傅耕耘兩年多,已經建立了龐大又比較完善的經銷商系,還有自己的直營門店,到的沖擊很小。而富友最不缺的就是錢,砸錢,他們廠是拼不過的。富友肯定不止這麼多作,后續應該還有其他舉措,因此暫時的安穩并不意味著一切都塵埃落定了。
孫廠長心里充滿了危機。
琢磨了許久后,他來楊書,讓其跟銷售部的人一塊兒去云中日報刊登一則招商廣告,大力招攬經銷商,擴充奉河市電視機廠的市場。
楊書皺眉:“廠長,咱們要大力招攬經銷商嗎?這經銷商招太多,欠的錢也很多,會不會給咱們造資金周轉力?”
孫廠長擺手說:“只要能賣出去,總得想想法子。這時候我們要是還不,那就只能一直被挨打了。老師傅家電一直在大步擴張,富友也在大力宣傳,咱們維持現狀就意味著落后。”
他們是不得不跟進。
不跟進,只能等死,跟進說不定還能搏一條出路。
楊書想想也是,自從富友去年進云中省以來,孫廠長有多焦頭爛額,他最清楚了。
10月末,秋高氣爽的一天,葉蔓上班就看到了云中日報上奉河市電視機廠的招商廣告,將廣告頁拿出來,單獨仔細看了一遍。
龐勇進來就瞧見在盯著報紙看,苦笑道:“你也看到了,沒想到孫廠長他們那邊也跟進了,而且這條件比富友的還好。他們兩家這麼搞,是要把我們架在火上烤啊!”
葉蔓放下報紙,嘆氣:“還早呢,你信不信,富友很快也會跟進。”
富友最不缺的就是錢,奉河市電視機廠能給的優惠,他們也一樣給得起,甚至可以給更多。
龐勇了額頭:“他們咋回事,這麼搞還賺什麼錢?哎,我們的經銷商本來就被富友的招商條件弄得心浮氣躁的,電視機廠再來這麼一出,要是他們的條件不斷放低,我們的經銷商解約的還會增多。葉總,咱們得想想辦法,不能這麼下去了。”
龐勇實在是很擔心,經銷商們都被搶走了。畢竟大部分經銷商對廠家是沒什麼忠誠度可言的,誰能讓他們賺更多的錢,他們就會倒向哪個品牌。
葉蔓抬頭看了他一眼,淡淡地說:“什麼辦法?咱們也跟進嗎?不行,再想想有沒有其他的招,我們的底線不能讓。”
龐勇坐到對面苦笑:“這不拿出實打實的讓利,經銷商們肯定不干。”
葉蔓點頭:“確實,現在總共有多家經銷商解約了?”
龐勇將本子遞給:“我就是來跟你說這個的,總共有三十多家。照這麼下去,還會增多。”
葉蔓接過細細看了一遍,淡定地說:“還好,這上面解約的經銷商有好幾家是奉河的,還有二十來家分布在省其他比較大的城市,小縣城解約的只有四家。龐哥,快速在這四個小縣城招商,以前有意向做經銷商的人,聯系方式還留著吧?條件符合的,都給他們打一通電話或是寫信,快速將這四個經銷商留下來市場補上。”
這時候,老師傅家電在當地還有一定的知名度,馬上補上新的經銷商,還能維持一定的銷量。要隔的時間長了,市民都忘記老師傅這個牌子了,再招商就等于重新開始。
龐勇應下:“好,我一會兒就讓人去辦。”
葉蔓看他實在很焦慮,安道:“龐哥,你也看到了,他們能挖墻角的基本上是咱們直營門店也普及的地區,我們還有直營門店這個基本盤在,沒了他們,想買我們產品的可以直接到直營門店。而小地方的經銷商他們撬不,你有什麼好擔心的?就算現在銷量到一定的影響,也不會影響我們廠的運轉。咱們廠以低端產品為主,利潤比較薄,不能跟富友和奉河市電視機廠相比,咱們要像他們這麼做,尾款難收是個問題,另一方面還會繼續削弱我們的盈利,沒有盈利,即便賣出去再多的產品又有什麼用?”
像千元以下的電,利也就百來元左右。如果再給個5的銷售獎勵,他們還賺什麼錢?富友和奉河市電視機廠目前已經沒有千元以下的產品,最低的都超過了一千五,很多兩三四千元的產品,一臺至好幾百元的利潤,再讓利給經銷商一兩百塊也一樣有賺頭。
而且這還只是開頭,后續他們肯定還會進一步讓利的。老師傅家電龐大的低端市場將賺不了什麼錢,真跟著他們降價,占便宜的只能是經銷商。老師傅這麼白忙活一場,沒有多盈利,哪有錢引進新設備,擴大再生產,改進技?
龐勇抓了抓腦袋:“我這不是看他們作頻出,有些著急嗎?以前咱們可是手段比他們多多了。”
老師傅家電何時這樣被挨打過,龐勇還真有點不習慣,也擔心自家好不容易拿下的市場被搶走了。
葉蔓明白他的想法:“龐哥,現在全省家電市場上,那些即將倒閉或瀕臨倒閉的地方小廠不提,最重要的目前就四家,冰箱廠跟咱們是合作關系,目前沒有競爭沖突。剩下的就是富友和奉河市電視機廠了,當然省外還有一些廠子,暫且不提。也就是說,其實云中省的家電市場已經經過了一的洗牌,像洗機廠和東方紅電視機廠這樣的已經被淘汰出局了,就剩我們幾個,富友自是不提,資金雄厚,來勢洶洶,電視機廠勉力維持。我們現在于一個不上不下的位置,在渠道方面卻是三個廠中最好的,這時候,我們需要的穩定,保持住我們的優勢,而不是一頭往前沖。有時候,比其他的單位活得更長就能笑到最后。他們這模式短期確實能招攬經銷商,快速打開市場,弊端也很多,過陣子就會慢慢凸顯出來。”
富友需要快速打開市場,電視機廠想拼力一搏,他們都有往前沖的理由。老師傅這時候跟進,短期是能穩定住經銷商,但也會破壞這麼久辛辛苦苦建立起的經銷商系,太不劃算了。
破壞總是比建設容易,經銷商們嘗到了甜頭,改天想收回這些讓利,提價,他們肯定又不樂意了。長遠來看,他們真跟進去了,得不償失。每個企業,發展的階段不同,面對同樣的危機,采用的方式也不同。這次,老師傅家電實在是沒有必要跟他們爭,只要能保住自己的大半地盤就贏了。
龐勇吐了一口氣:“我明白,你比老哥冷靜,我還是太著急了,我聽你的,咱們慢慢來,要走的經銷商就讓他們走吧,強扭的瓜不甜。”
葉蔓笑了笑說道:“這就對了,龐哥,讓你的省代理有了合適的人選嗎?”
龐勇將手里剩下的文件袋遞給葉蔓:“今天找你就是為了說這個,我篩選出了三個人。都是我們經銷商中銷售業績排行靠前,他們的詳細資料都在里面,還有這幾年的銷售業績。”
葉蔓贊許地說:“龐哥做得很仔細嘛,我先看一遍咱們再討論。”
龐勇點頭,拿起茶杯慢悠悠地喝起來,等著葉蔓過目這三個人的資料。
葉蔓一一看完,龐勇挑選出來的這三個人都很有特,第一個曹安,原本是家電維修學徒,他們賣零件那會兒,他在一家個戶里做學徒。后來老師傅開始生產彩電,龐勇去找那個維修個戶,勸對方轉型做老師傅的經銷商,該個戶比較保守,覺得賣彩電風險太大了,不敢答應。
倒是小學徒曹安聽說這事,心了,找到龐勇,讓龐勇給他三天時間,他找遍了親戚朋友借了幾千塊,拿了五臺老師傅14寸的彩電,租了一間只有六七個平方的小門面就正式開啟了經銷商生涯。目前,曹安的年銷售額已近百萬,每年盈利十幾萬,而且還開了一個分店,原本的店面也擴張到了好幾百平米。
他績不算經銷商們中最好的,但這種大膽、敢于冒險的格非常鮮明,也非常適合開拓市場。
葉蔓又看下一個。第二名人選唐青山,是一個四十多歲的中年人,人生也很傳奇,年輕時下鄉隊,回城后干過很多小買賣,后來加老師傅家電這個大家庭。他最突出的特點就是會搞關系,他們附近幾個縣的老師傅家電經銷商都跟他關系很好,其中兩名還是他介紹給龐勇的。
最后一個李保田,比唐青山小幾歲。這個人的檔案也很有意思,前兩年的銷售業績并不突出,但今年卻跟吃了生長素一樣,蹭蹭蹭地往上長,今年銷售前十里肯定有他一席之地。更有意思的是,這個人銷售業績最好的是老師傅家電今年才起步的業務,空調。
他一個人今年就賣出了一百多臺空調,空調這一單品估計也就馮肅的兒子比他多,其他經銷商都得靠邊站。而且,他空調銷量最好的就是八、九兩個月。
葉蔓將資料放下道:“這三個人都各有自己的特點,可以試試。不過這個李保田是怎麼回事?他店里的空調銷量怎麼一下子增加了這麼多?”
龐勇還真查過,笑呵呵地說:“李保田所在的來縣剛好跟通省臨近,過去就是通省的一個比較大的城市新汀市,那邊災后重建了不大樓,還有一個僑商回來投資建廠,所以需要安裝一批新的空調。李保田不知道走了什麼路子,將空調賣了過去,他以前在建筑隊干過,很擅長跟那些施工隊打通,估著找了人攀上了關系吧。”
葉蔓眼睛一亮,對啊,很多地方災后重建,城里重新建起來的辦公樓有些就需要安裝空調,這可是一個不小的市場,要是能拿下,他們空調冬天銷售的業績就不愁了。
葉蔓點頭,綜合衡量了一下說道:“我看還是曹安和唐青山更合適。省代理是要管理一個省的經銷商,對個人能力的要求比較高,不過李保田也給咱們提供了新思路。這樣吧,你分別找他們聊聊,探探他們的口風,再做決定。”
畢竟這也是一個雙向選擇的過程。經銷商們未必愿意放下已經的地盤,轉道去異地他鄉重頭打拼。
龐勇接過文件,應道:“好的,我親自去一趟,分別找他們當面談談,看看他們是什麼想法。”
葉蔓贊同:“辛苦龐哥跑這一趟了。”
龐勇走后,沒過兩天,富友那邊果然跟進了,對于表現優異的經銷商,返還6的提,不多不,剛好奉河市電視機廠一頭。
葉蔓看到報紙,輕輕搖頭,孫廠長估計要氣瘋了。
幸虧他們老師傅沒跟進,這樣沒完沒了地玩下去,富友財大氣玩得起,他們可未必。而且,這個返還的現金富友和奉河市電視機廠差不多,也沒什麼震撼效果,真要起作用,拉回經銷商的心,那得下本,實在太不劃算了。
也不知道孫廠長還會不會跟進。不跟吧,他們先前做出的讓步沒什麼力了,持續跟進吧,他們廠的電視機利潤空間比富友小,真打下去,肯定是他們先繃不住。
葉蔓冷眼旁觀,并沒有跟進,只是讓鐘小琴留意經銷商那邊的況,但凡有解約的,都把他們的資料整理出來,放到的辦公桌上。
度過最初一段經銷商的解約風之后,進11月,哪怕富友的廣告天天在電視上播個不停,也沒什麼經銷商解約了。葉蔓統計了一下,總共有五十多名經銷商解約,基本上都是大城市的,只有十來名小縣城的經銷商不住解了約。
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