到第18天,上班就看富友的廣告,看到那碩大的招商二字就嘆氣。
楊書泡了一杯茶放到桌子上,說道:“廠長,你又在看富友的招商廣告啊?你別嘆氣啊,這事明顯是沖著老師傅家電去的,估計這會兒葉總他們正發愁呢。”
孫廠長端過茶杯抿了一口,輕輕搖頭:“他們才不愁呢,愁的是咱們。老師傅家電現在的銷售范圍覆蓋了云中省、通省、安省,還有江省和菖蘭省。即便云中省被富友搶占了一部分市場又怎麼樣?傷不了筋不了骨,并不會對老師傅造致命的打擊。”
楊書不贊同:“可是你看這些招商條款,分明是比著老師傅家電來的。老師傅要求先付全款再發貨,他們就只需付50的貨款就發貨,老師傅家電要半年才能退貨退款,還要申請,富友直接三個月后無條件退貨退款。這麼一對比,老師傅家電的經銷商肯定很不滿,我聽說有好幾起經銷商已經向老師傅家電提出了解約的要求,估計已經暗地里跟富友那邊搭上線了。”
孫廠長漫不經心地敲著桌子,問道:“還有這種事?老師傅家電那邊什麼反應?答應修改經銷商合同了嗎?”
楊書輕輕搖頭:“沒有,聽說老師傅家電很痛快地答應了解約,一切都按合同辦事。圈子里不人在討論這個事,都說這麼下去,老師傅家電恐怕要栽,要是這解約引發了連鎖反應,老師傅家電辛苦構建的經銷商系都得土崩瓦解。”
孫廠長輕笑:“這點你們能想到,葉蔓想不到?”
聽出他語氣里濃濃的不屑和嘲諷,楊書一怔,說道:“我聽說,不經銷商蠢蠢,多次給老師傅家電那邊打電話要求修改經銷商合同,不然合同到期后就不準備續約了。”
孫廠長嘲諷的聲音更明顯了:“真有這打算直接行就是,這話也就嚇唬嚇唬人。”
“廠長……”楊書訥訥。
孫廠長將報紙一折,語帶譏誚地說:“雷聲大雨點小,這些人也就上說說,既然老師傅家電給前面那些人解約了,就不可能答應后面這些人的要求,不然豈不是打自己的臉。”
楊書吃驚地看著他:“難道老師傅真不怕經銷商們集解約嗎?”
孫廠長將報紙丟到左手邊,淡淡地說:“就算云中省全部的經銷商解約又怎麼樣?老師傅家電還有自己的直營門店,其他幾個省還有大把的經銷商,我聽說他們又在進口生產線了,他們現在廠里都沒多庫存了,一部分經銷商又能怎麼樣?況且,他們還有不制約的自營門店。要是這次真被經銷商們拿住了,下次經銷商們又再集提出什麼過分的要求,老師傅家電怎麼辦?難道次次讓步?更何況,這些經銷商不會跟老師傅家電解約的,葉蔓應該正是看準了這點才會不松口。要是老師傅家電真松口做出了讓步,才是趁了章回的意呢!章回這招可真夠險的。”
楊書……
每個字他都聽得懂,可組合在一起,他又稀里糊涂的。
孫廠長沒有過多的解釋,就像葉蔓能看穿章回的用意一樣,他經過這麼一段時間的觀察和思考,也參了章回的如意算盤。富友所謂的招商廣告確實是奔著招商來的,但又何嘗不是故意給老師傅家電添堵,制造老師傅家電跟經銷商之間的和對立。
但實際上,老師傅家電的經銷商與富友要招的經銷商重合度很小,老師傅家電的經銷商更多的是銷售低端產品,覆蓋的也是低端市場。兩者之間并沒有太大的沖突,相反,他們電視機廠恐怕到的影響比老師傅還大,因為他們的銷售市場跟富友高度重合。
孫廠長無聲地嘆了口氣,對楊書說:“去銷售部那邊看看咱們這里有多經銷商要求解除合同。”
楊書對這個問題早有準備,直接說道:“廠長,目前有五家經銷商要求解除合同。”
這個數字跟老師傅的幾十家完全不能比。因為數量,所以廠里也沒太重視。
但孫廠長卻愁得很,他們要解約的經銷商是,可他們本來經銷商就不多,在全省還不到一百家,一下子解約五家,這還只是開頭,他擔心的是后續還有不經銷商會跟著解約。本來在全省生產彩電的三家廠子中,就他們電視機廠最弱,富友和老師傅家電的資金周轉、盈利況都比他們要好很多,再這麼下去,損最嚴重的只會是他們廠。
摁了摁眉心,孫廠長說:“還沒解約吧?告訴他們,咱們廠可以給出富友一樣的條件,我們的彩電比富友的更便宜,更好賣,讓他們好好考慮考慮。”
楊書不解地看著他,明明是老師傅解約的況比較嚴重,怎麼反而是他們比較急呢?
孫廠長抿著,也沒功夫給他解釋,擺手道:“就按我說的辦,讓銷售部那邊再想想有沒有什麼好辦法,能夠留住經銷商。”
楊書連忙應是:“好,我知道了。”
孫廠長的擔心果然應了驗。
十月底,提出解約的經銷商更多了,一下子達到了十幾家,而且每天都還有新的經銷商冒出來要求解約,哪怕電視機廠開出跟富友一樣的條件,仍抵擋不住經銷商們解約的決心。
楊書萬萬沒想到,火最后竟會燒到他們上,而且是以燎原的速度,再這麼下去,電視機廠僅有的這些經銷商很快都會跑,就只能依賴甲天下和百貨公司這兩個渠道了。渠道減,意味著銷量減,本來電視機廠在跟富友和老師傅的博弈中就于弱勢,再這麼搞下去,他們廠搞不好得步洗機廠的后塵。
所以孫廠長做出了一個決定,準備召開經銷商大會,進一步給經銷商讓利,以穩住他們!
不久之后,電視機廠這邊就對經銷商開出了更優惠的條件,定金只用付40,三個月無條件退貨退款,月銷售二十臺以上的經銷商,當月返還5的現金獎勵。