“好，如果實驗需要到彩電和相關的零配件，咱們廠子可以提供，你打個電話給我，或者直接派人去我們店里拿都。”葉蔓站起道，“范主任，那我就不打擾你的工作了，咱們有什麼問題電話聯系。”

“好，我也替無線電專業的學生謝謝你們，謝你們單位給他們提供一次這樣的鍛煉機會。”范主任客客氣氣地將葉蔓送了出去。

出了學校，葉蔓找了一家飯館吃了頓簡單的午飯，沒有回去，而是直奔冰箱廠而去。

向科長親自出來接，將領去了蘇廠長的辦公室：“咱們廠長今天把重要的工作都推了，特意留時間出來見葉廠長你。”

說得多重視一樣，真那麼重視，就不是蘇廠長在廠子里等，而是主去店里見了。

葉蔓笑笑：“蘇廠長這麼客氣，我真的是太不好意思了。”

兩人客套了一番，到了蘇廠長的辦公室，向科長敲了敲門，爽朗地大笑：“蘇廠長，您看我把誰給你帶來了？”

蘇廠長是個看起來很神的中年人，聞聲站了起來，親切地說：“這就是葉廠長吧，快請進。”

“蘇廠長，你好，打擾了。”葉蔓進去，客氣地說道。

雙方落座，蘇廠長上下打量了葉蔓一番，嘖嘖稱奇：“葉廠長真是巾幗不讓須眉，這麼年輕就管理起如此大的一家廠子。我像你這麼大的時候，還在車間當工人，葉廠長真是年輕有為啊。”

葉蔓不好意思地笑笑：“蘇廠長過譽了，我們老師傅也就是一家兩三百人的小廠子，下崗工人們聚在一起混口飯吃而已。”

蘇廠長擺手：“葉廠長就別謙虛了，你們老師傅家電咱們奉河市哪個不清楚。”

葉蔓有點不耐煩這樣沒完沒了，又沒有營養的對話，但每個單位的領導人都有不同的格，接到了也只能應付應付。

故作靦腆地笑了笑，做出一副不好意思接這話的樣子，蘇廠長一個人說了幾句，沒人搭場也說不下去了。

向科長比較了解葉蔓，看葉蔓只是笑，不接話大概猜出了可能是不喜歡這樣無休止的吹捧，咳了一聲，捧場道：“蘇廠長說得對，你們喝點什麼？我去給你們泡茶吧。”

蘇廠長擺手：“我讓書泡茶了，小向你也坐。”

“好的，”向科長坐下，主提起正事，“葉廠長，經過咱們全廠的商議啊，你上次那個價格實在是太低了點，全省都找不出這麼便宜的，咱們廠領導也非常為難啊。”

蘇廠長附和道：“是啊，葉廠長，咱們冰箱廠也是非常想跟你們合作的，只是這個價格咱們廠子里不但賺不了錢，還要錢進去，也請你諒解諒解咱們的難。你也是開廠子的，最能會咱們經營這麼大個廠子的不易，這麼多工人要養，還有年底的利潤要上繳，我們冰箱廠負擔真的很重啊！”

來之前，葉蔓就對這個結果有所預料，端起茶杯輕輕抿了一口，笑道：“蘇廠長，你說的我都理解。只是，向科長應該跟你提過了，我們老師傅家電只是奉河市這兩家店鋪，肯定是賣不出去多貨的，一個月能賣個上百臺就不錯了，這樣的小生意也沒必要浪費蘇廠長的時間。”

蘇廠長不同意了：“一個月怎麼會才賣出這麼點呢，你們上回不到十天，可是賣出去了整整兩千臺。”

正是因為老師傅家電的業績好，蘇廠長這樣的大忙人才會特意空見葉蔓。

葉蔓笑了笑：“原因我上次已經跟向科長提過了，此一時彼一時，況不同，那會兒還是夏天，天氣炎熱，冰箱好賣，而且當時咱們彩電也在搞活，大家都是奔著買彩電再買冰箱減兩百元的優惠來的，現在沒這個活了，天氣又越來越冷，對冰箱的需求沒那麼強烈了，肯定不好賣。”

蘇廠長和向科長對視一眼，葉蔓什麼意思？到底是能賣還是不能賣？

如果一個月就一兩百臺的銷量，那他們肯定不可能做出任何讓步，畢竟數量實在太了，對于一個好幾千人的工廠來說，這點銷量和利潤簡直是雨，不頂用。

向科長為難低說：“葉廠長，如果只有這麼點量，那價格咱們最低也只能按上次的進貨價算，這已經是相當優惠的價格了。”

葉蔓輕輕一笑：“當然不止，向科長，我們老師傅家電直營門店不好賣，我們還有一大批經銷商嘛。我跟你保證，年前最拿兩萬臺的貨，賣不出去的一律算我的，這個數量夠誠意了吧？”

蘇廠長和向科長震驚地看著，眼底都是不可置信：“葉廠長，你沒開玩笑？賣不出去，這批貨也要算你們的。”

葉蔓自信滿滿地說：“當然，最低兩萬臺，賣不出去也由我們老師傅家電承擔，堆在我們倉庫里，我慢慢賣，只要質量沒問題，絕不找你們退貨，我們可以簽訂合同，付定金。”

冬天來了，冰箱不是那麼好賣，其他商家都在減進貨量，如果老師傅在年前真能拿這麼多貨，那就是他們這段時期最大的經銷商了。

雖然百貨公司、甲天下這樣的大型連鎖經銷商也在拿貨賣，可他們店里的冰箱牌子好幾個，有本地的，還有外地比較知名的，也有一部分進口貨，尤其是高端進口貨，好幾千甚至上萬一臺，利潤非常高。換你是商家你會盡力推銷哪一種貨？當然是最賺錢，利潤最高的那一款。

因此，葉蔓這個提議特別人，蘇廠長和向科長都沒法抗拒的這個大招。尤其是因為去年冰箱銷量好，今年上面給下的指標比去年高多了，可今年經濟遇冷，家電銷量大不如去年，他們距離完任務還有一大截呢，更是沒法拒絕葉蔓這樣的大客戶。

“葉廠長，我相信貴公司的誠意，不過這個價格能不能高一點，750和1050元咱們廠子真的沒賺頭，替你們白干啊！”蘇廠長還在賣慘哭窮，試圖將價格抬高一點。

葉蔓點頭：“蘇廠長，我理解你的難，但上次我跟向科長算過了，咱們那些經銷商都很分散，他們單個客戶要的數量也不會很大，這個運輸本非常高，我們也是沒辦法。”

向科長說和：“葉廠長，今年大家都不容易，這樣吧，我們退一步，你也退一點，大家都讓一步，取個中間值780元，你看怎麼樣？”

葉蔓無奈地說：“向科長，你這真的為難我啊，你說說，我們挨個聯系經銷商，說服他們冬天幫忙賣冰箱，還得給他們出銷售策略，指導他們怎樣銷售以賣出去更多的產品……這些工作可是非常費神、費功夫的，就更別提大冬天的咱們的員工還要日夜不停地全省到送貨。你算算，刨除掉這些本，我們能掙幾塊錢？”

蘇廠長的賣慘是流于表面，葉蔓這賣慘可是句句在理，而且都能想象得出來。

向科長看了一眼蘇廠長，咳了一聲說：“那就770和1070，就這麼定了，葉廠長，現在甲天下、百貨公司都拿不了這麼低的價格！我們單位真的是很想跟你們老師傅家電合作，所以才讓這麼大的利，不能再了，這個價格咱們都是不賺錢，也就圖走個量。”

葉蔓心說，他們要能承諾年底之前，拿兩萬的貨，看你們給不給優惠！

什麼人，在生意場上都是借口，能打人，能讓人讓步的只有實實在在的利益。

揚起笑容說：“向科長都這麼說了，我要再死咬著750和1050的價格似乎也不合適。讓步可以，不過冰箱廠還要供應我們一批零配件，向科長應該記得，咱們老師傅家電售出去的彩電都是保修一年的，沒零配件可不行。”

向科長上次就搭了不零配件給葉蔓，這次也很痛快：“是有這麼回事，前面兩千臺冰箱，咱們也配了一部分零配件。”

冰箱廠最不缺的就是各種零配件，蘇廠長答應了：“可以，按照你們上次的比例配送一批零配件，葉廠長，這下總行了吧？”

葉蔓高興地點頭說：“當然可以，真是太謝謝蘇廠長和向科長了，大家合作愉快。”

隨后，雙方又約定了一些其他的條款，比如定金、每次貨的日期，違約的罰等等，各方面的細節都討論到了，花了近半天時間，才擬出了一份初步的合同。

但這個合同還有需要完善的細節，雙方約定，各自拿一份草擬的合同回去，過兩天再談判一次，簽訂詳細的合同，同時老師傅家電的第一批定金也要到位。

辭別了孫廠長和向科長，葉蔓回到店里就鐘小琴：“你打電話給陳律師，讓他明天過來一趟，幫我看看一份合同。”

隨后，進了辦公室。

龐勇也跟著進去，問道：“談得怎麼樣了？”

葉蔓吐了口氣，眉心說：“初步的協議已經達了，那，合同的大致條款在這里，你看看，有沒有什麼掉需要補充的。”

龐勇接過合同，詳細地看了起來，十分鐘后，他放下合同說：“合同的條款沒有問題，不過兩萬臺是不是太多了點？葉廠長，冬天冰箱的需求不是很旺盛。”

葉蔓喝了一口水，笑著點頭：“我知道，但咱們想要拿更便宜的貨，就必須得走量，不然沒有談判的余地。至于這批貨，得靠龐哥你了。”

“我？”龐勇指著自己，“不是，我有什麼法子啊？難道又搞買彩電再買冰箱立減兩百的促銷優惠活嗎？”

葉蔓搖頭：“不行，至咱們在奉河市的門店不能這麼搞，一旦這樣，又會得罪百貨公司和甲天下這下經銷商的，咱們現在實力還不夠，要韜養晦，沒必要次次都去他們敏的神經。而且奉河市居民收比較高，很多家庭都有冰箱了，這批貨我更傾向于讓經銷商幫咱們銷售。他們要搞什麼樣的促銷優惠活都是他們的事，只要他們能將冰箱賣出去就行。這批貨，我準備采取薄利多銷的策略，一臺只要凈利潤有50元就行，全部賣，咱們就能賺一百萬，添點錢，可以購買一條先進的生產線了。”

龐勇算了一下，770的進貨價，再加50元的利潤，10塊錢左右的運費，也就是說，他們賣給經銷商，得830元左右。這個價格，小經銷商因為進貨量太，在廠家那里不一定能拿到，還是有作空間。

“也可以，不過這個數量實在是太多了一點，我怕他們賣不出去。”龐勇算過了，只有七十多家經銷商，算下來，平均每家經銷商在未來三個月得賣出去近三百臺冰箱才行。

這對經濟不發達的小縣城來說，存在不小的難度。

關于這點，葉蔓早思考好了對策：“將進貨價定在840元，同時給他們一部分獎勵，每完一定的銷售量，就會給與一定的獎勵。比如，按照單月算，一個月賣出去10臺家電，返現1，賣出去30臺，返現2同時獎勵一部分家電零配件給他們，當然這個的比例需要核算一下，既能調經銷商的積極，又能保證咱們不會吃虧。而且，零配件免費送，咱們這些經銷商以前可都是家電維修個戶，現在轉而賣家電了，大部分也不會放棄老本行，兼顧維修這方面的活，我們將彩電、冰箱的零配件獎勵給他們，他們就省掉了購買這部分零配件的開支，又能多賺一筆。你將賬給經銷商們算清楚，我相信他們會干的。他們都是本地人，關系網很廣，就是發自己的親戚朋友，一個月也能賣出去個十臺八臺的，所以不必擔心賣不出去這個問題。”

龐勇聽得拍手絕：“你這點子太好了。返現和零配件獎勵這個方法不錯，賣得越多，返現就越多，他們也就能賺更多的錢，此外據我所知，甲天下的零配件并不便宜，咱們如今免費送，他們又能節省一筆不小的開支，就是為了拿到這筆獎勵，他們也會賣力賣貨的。”

葉蔓點頭：“龐哥，你要覺得我的提議行得通，那就做出一個的方案來，咱們核算一下利潤和本，沒有問題就將這個方案通知各經銷商，讓他們提前訂貨，匯了定金就安排人給他們送貨。”

“沒問題，我這就去辦。”龐勇激地站了起來，跑過去拿出自己的本子和筆，伏案將方案例了出來，又盤算多比例的返現和獎勵最劃算。

為了早點將這個事定下來，龐勇熬了半宿的夜，總算將方案弄了出來。

次日，他將方案遞給葉蔓。

葉蔓掃了一眼，直接丟給羅會計：“你算一下，對不對得上。”

羅會計不愧是專業人員，龐勇算了大半夜，不到一個小時就算清楚了：“葉廠長，都對得上。”

見沒有問題，葉蔓將方案還給了龐勇：“龐經理，你跟經銷商接最多，他們也最信任你，就麻煩你聯系他們了。”

龐勇興致地拍著口說：“給我就行了，你放心吧。”

這一整天，除了吃飯喝水上廁所的功夫，龐勇都在打電話，挨個給經銷商打電話，說了一下他們將推出兩款價比極高的冰箱，價格優惠，而且無論是冰箱還是彩電，只要賣出去，都有返現優惠，賣得越多，返的錢越多，也就意味著經銷商的拿貨價也越來越低。

電話里，有的經銷商一口就答應了。但更多的經銷商在猶豫，擔心冰箱不好賣，賣不出去，龐勇又給對方承諾：“你放心，我們會出一套銷售策略，后面隨貨一起送過來，指導你們銷售。如果實在賣不出去，在規定的時間，可以將貨退回廠商，不會全砸在你們手里的。”

有了老師傅兜底，加上厚的現金返現和零配件獎勵，不經銷商都心了。

到了傍晚，打完了所有的電話，龐勇的嗓子都啞了，但果也是喜人的。

他一統計，七十多家經銷商，總共有64家答應采購冰箱，總共的采購量達到了三千臺，也算是實行了開門紅。

龐勇欣喜地將答卷到了葉蔓手里：“葉廠長，一共有64家經銷商答應采購冰箱，平均四十多臺，還有近十家經銷商在觀中。”

葉蔓接過單子略看了一眼，微笑道：“很好，要照這種勢頭，咱們三個月恐怕不止賣出去兩萬臺冰箱呢！前期的訂單有保證了，我明天就去冰箱廠簽合同，你們留意一下匯款單，經銷商們將錢匯過來之后就開始送貨。另外，車子和司機要是不夠，龐經理你據需要再采購幾輛卡車，招聘幾個司機，若是招不到人，就從咱們自己人當中選幾個機靈的簽訂長期合同，培訓他們！”

龐經理高興地應下：“好，這些事就給我吧！”